Modernes Vertriebsmanagement in der HealthCare Industry

Gastredner David Rehberg, QuintilesIMS, betont die Relevanz von „Big Data“ für die Entwicklung einer optimalen CRM-Strategie


Mainz, 10.10.2017 – Management Insights an der European Management School (EMS) – das bedeutet, erfahrenen Führungskräften auf den Zahn zu fühlen, exklusiven Input zu fachspezifischen Themen zu sammeln und internationale Unternehmen aus Insidersicht kennenzulernen. Am 10. Oktober erhielten die EMS Studierenden Einblicke in die Vertriebswege einer ganz spezifischen Branche: die Pharmaindustrie. Gastredner David Rehberg, Key Account Manager bei der IMS Health GmbH & Co. OHG, nahm die Teilnehmer mit in die Welt des „Big Data“ der HealthCare Industry. 


Das US-amerikanische Marktforschungsunternehmen QuintilesIMS ist mit 50.000 Mitarbeitern in über einhundert Ländern vertreten und berät internationale Großunternehmen im Blick auf optimale Vermarktungsstrategien. Gerade bei pharmazeutischen Produkten und Kunden wie Ärzten, Krankenkassenvereinigungen oder vergleichbaren Organisationen, stellen Vertrieb und Kundenansprache eine besondere Herausforderung dar, da sie nicht mit der Vermarktung klassischer Konsumgüter vergleichbar sind.

Rehberg, selbst zuständig für den Pharmariesen Pfizer & Merck, gab zunächst einen Einblick in den Aufgabenbereich eines Key Account Managers, dessen Kerntätigkeiten im Bereich Consulting und Sales angesiedelt sind. Vor allem im Blick auf eine zunehmende Verschmelzung von Vertrieb und Marketing sei es das primäre Ziel, durch eine strategische Account Planung kontinuierliche Umsatzsteigerungen für den Kunden zu erzielen. Und gerade dies stelle gleichzeitig auch die größte vertriebliche Herausforderung dar, so Rehberg. Denn gegenwärtig sei der Markt für Produkte der HealthCare Industrie gesättigt, sämtliche Vertriebsprozesse seien optimiert, so dass es keinen Bedarf für neue Projekte gebe.


Eine optimale strategische Beratung seiner Kunden beginne für QuintilesIMS mit der Ermittlung der richtigen Zielgruppe – und genau hier liege die Kernkompetenz des Unternehmens: das Zusammentragen, Sichten und Aufbereiten immenser Datenmengen z.B. durch Panelforschung oder Web Crawling. Wichtigste Quellen des Marktforschungsunternehmens seien hierbei Großhändler für pharmazeutische Produkte, der Apothekenversandhandel, Apothekenrechenzentren, Krankenhäuser, Ärzte etc. „Unsere Datenquellen sind unser Gold“, so Rehberg.

Anschließend gehe es darum, eben diese Daten für die Pharmaunternehmen nutzbar zu machen. Dazu konzipiert QuintilesIMS sogenannte Dashboards, also digitale Tools, welche die wichtigsten Daten und Key Performance Indikatoren (KPIs) übersichtlich darstellen. Davon ausgehend müsse dann die optimale Strategie zur Kundenansprache entwickelt werden. Im Customer Relationship Mangement der HealthCare Industrie spiele der Aufbau einer Vertrauensbasis zum Kunden eine entscheidende Rolle. Gerade bei verschreibungspflichtigen Produkten komme es darauf an, das Vertrauen der jeweiligen Ärzte zu gewinnen, damit diese die Artikel schließlich verordneten.

Wichtig sei außerdem – sowohl bei der Datenerhebung als auch bei der Kundenansprache – eine Segmentierung der Zielgruppen, z.B. entsprechend ihrer Herkunftsländer bzw. -regionen, da auch Krankheiten regional spezifisch aufträten. Zusätzlich erfordere die zunehmende Digitalisierung auch eine Diversifizierung der jeweiligen Kommunikationskanäle.

Abschließend ging Dr. René Rüth, Co-Founder und Managing Director des IMEC Instituts – in dessen Kooperation die EMS die Veranstaltungsreihe Management Insights umsetzt – noch auf die Besonderheiten einer Berufstätigkeit für ein US-amerikanisches Unternehmen ein. So gelten auch an internationalen Standorten nicht die ortsüblichen Vorgaben für Arbeitnehmer, sondern die oft sehr strikten Auflagen des Mutterkonzerns im Blick auf z.B. Umsatzerwartungen, oder auch engmaschiges Reporting.

Die nächste Veranstaltung der Reihe Management Insights findet am 22. November 2017 statt; dann vermittelt die Querdenkerin und Buchautorin Evelin Voigt-Eggert den EMS Studierenden Impulse und Strategien für den persönlichen Karriereweg.